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愛都幫你搞定母嬰店經營中常見的19大難題!

文字:[大][中][小] 2016-7-15    瀏覽次數:969    

  

  1、位置問題

  做生意講究天時地利,位置是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫院比較遠?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機的客戶路過?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業區?是不是剛開發的街道?回答是:是的越多地點位置不好造成生意不好的可能性就越高!
  解決措施:
  開通目錄冊銷售、開通網上在線購物網站、爭取做品牌的代理,讓廠家支持你做廣告。實行送貨上門、重點開發附近小區客戶、上門推銷、多做宣傳!
  2、面積問題:
  有些店面雖然地點不錯,但是面積少,產品有限,想上新品又苦于增加不了貨架。對于新品層出不窮的嬰兒用品行業來說,假如你的店面少于40平米,這是比較危險的一種情況,一是無法豐富產品;二是競爭對手隨時有可能在你附近開更大面積的店面;三是你無法擴建,讓你心有余力不足。
  解決措施:
  增加產品的周轉率、收縮戰線只做核心的幾個品牌、使用壁掛槽板貨架,盡量的多展示產品。
  3、店面結構問題:
  店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是嬰兒用品店比較忌諱的結構,很不容易處理。
  解決措施:
  聘請專業室內裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案,讓缺點變成特色。因為空間感強的專業人員可以隨機應變。不像我們這樣有空間固定思維。雖然要多花點錢,但一定值得!
  4、貨源問題:
  大部分店存在進貨成本特別高,店里沒有利潤,導購不會促銷,特別是母嬰店和游泳館里保健品促銷,廠家促銷指導不到位,嚴重影響到銷量、利潤水平,許多店主就是盲目跟風,人家店銷售什么自己店銷售什么,品類相同沒有自己店的特色產品,再好的導購也是無用武之地,只能是靠低價格促銷,沒有店里的主要贏利產品。店里的快速消費品少,有些產品例如痱子粉一次性消費,購買一次一般就不會再回頭購買了,
  解決措施:
  開店就是上游的供應商和下游的消費者,貨源問題是店里的重中之重,剛開店時由于不了解消費習慣,可以在代理商那里進貨,每次進貨量不要大了,等自己的店開到一定階段,一定要主動出擊,尋找品牌廠家做當地代理商,有條件要做,沒有條件創造條件也要做代理,可以幾家合起來聯合進貨,特別是縣鄉和邊遠地區的店,從上游爭取利潤最大化。比方開心羊品牌許多店看到產品好,看當地沒有人銷售就不敢先做,等人家拿到代理權了,賺錢了,自己就著急了,想進貨,廠家一般是獨家代理的方式,一但代理權包出去了,自己就沒有機會了。
  比如經銷快速消費品,奶粉開心羊、紙尿褲,嬰兒濕疹產品,一般一個寶寶用了最少會用到20盒左右,媽媽重復購買就會給店里帶來人氣,財氣,旺氣。
  選擇產品也要注意選擇售后服務的,符合國家政策的,不要經營沒有國家批準文號的,沒有產品配方等三無產品,也不要經營一些嚴重違反國家政策的產品,普通食品化妝品宣傳產品治療功能這樣都會給店帶來經營風險,就象奶粉一樣國家政策也會不斷規范的。
  5、定位問題:
  定位是一個戰略問題,假如戰略出錯,任何戰術都無所謂好壞,許多個開店的業主從不做任何調查,從不靠數據做決策,只是憑一個感覺做事情,自然也就不可能有準備的定位,判斷一個店面定位準不準確的標準是:是否適應了了當地大部分客戶。假如你的產品只有頂尖消費者才會購買的,那一定是定位偏高了,因為當地真正有錢的客戶是不會在當地消費的,她們要去更好的城市消費(為了顯示自己的消費檔次與從不同),假如都是些以價格為導向的客戶來消費,那一定是定位偏低了,標準的定位是中高檔消費為主。
  解決措施:
  向肯德雞學學,開業前會在選擇的店面附近做三個月的調查,調查消費結構,消費人群,消費方式等等,我們不要求你做三個月調查,但至少需要調查一個星期。
  6、換季問題:
  當季商品賣得慢,下季產品上得遲;每個季節過后總會有積壓商品存在;產品跟不上市場節拍。假如出現這些情況那一定是換季環節出了問題,及時換季是零售業很重要的一個環節,它直接影響到資金周轉和市場占有率,新款上市會帶來一個消費小高潮,但時間很短,假如你上得慢,這個高潮就過去了,最重要的是會讓消費者覺得你的季節產品更替慢,假如想買新品一定不會先來你這里,最重要的,季節產品一積壓就要一年時間,假如資金原本就不充足,對資金周轉就無異于雪上加霜了。
  解決措施:
  一、一開始就要學會銷售預測,每個月做一張產品銷售圖,以銷售數據為基礎,預測下一次進貨銷量。
  二、增加季節概念,不管有多少積壓產品,應上下季商品時就一定要上。
  三、拋卻“舍不得”心態,該降價的降價,該促銷的促銷,千萬別舍不得,很多老板造成產品積壓的原因就是“舍不得”
  7、競爭問題:
  市場價格出奇的低、不斷的受到中傷、客戶分流情況嚴重、新店層出不窮,假如 出現這些情況,那就是競爭環境出問題了。中國市場競爭情況向來惡劣,很少有人會從附加值、服務、品牌上做文章,基本的招數就是價格戰和攻擊戰,也別指望這種競爭情況短期內會有改變,冰凍三尺,非一日之寒。價格戰的惡果是它引導了消費者只會比較價格,不會去比較附加值,假如大家比拼的是附加值,那消費者的觀念就不會在價格上,就會轉到哪家店面的附加值更多,更好這個方向來,這樣的話,嬰兒用品店大部分的精力就會花在專業知識上、服務上、品牌上,這樣的市場才是一個良性的市場,經濟發展的定律告訴我們,這一定是嬰兒用品店最終的走向,因為一個只會打價格戰的市場,一定是無可救藥的市場。
  解決措施:
  適應市場情況,盡可能的保持與市場價格平衡;盡量的提供產品附加值;尋找出自己核心競爭力;開通多種營業方式,讓相同的價格能產生更多的利潤。
  8、廣告問題:
  來的都是附近的客戶;營業額增長緩慢或不增反減;知名度低;出現這些情況,那明顯的就是廣告問題了,很多老板舍不得廣告投入,最多開業時印一些宣傳單發一下了事。廣告是開業前期重要的組成部分,我們資金預算就要有10%左右是用來廣告投入的,但因為廣告的投入到產生效果有一段時間,大部分老板舍不得花這個錢,認為不如用這些錢買些贈品現實,還有就是原本資金不多,有限的資金更是舍不得投在廣告里。
  解決措施:
  廣告不是可投可不投的問題,是投多投少的問題,前提是:一定要投。只不過是投在哪里?怎么投罷了。一句說,廣告問題是老板的一個心態問題,只要能認識到廣告的重要性,別的都不是問題!
  9、補貨問題:
  斷貨情況嚴重;產品更新慢;客戶因為斷貨情況流失;進貨費用高;補不到想要的貨,這些情況都是屬于補貨問題假如解決不好補貨問題,業主就不可能有心思放在營銷上,會嚴重影響到整個店面的正常運轉,并且會屢屢失信客戶。
  解決措施:
  開業前找好貨源充足的供應商;盡可能的從當地組織貨源;集中做幾個系列產品,別把產品面鋪得太廣。
  10、產品問題:
  定位失誤;款式過時;價格高;包裝不上檔次;實用性不強;這些都是屬于產品問題。定位除外,產品的款式、包裝、實用性這些問題牽涉到了業主的眼光和個人喜好,很多業主是根據自身喜好來進貨的,自己喜歡只是代表了一部分觀點,假如代表的是大部分的消費結構,那是可行的,假如只是代表了少數客戶消費習慣,那就要盡可能的綜合大家意見,免得出現“自個兒喜歡,客戶不認賬”的情況
  解決措施:
  開業前做一個詳細的市場調查,包括當地嬰兒用品的包裝、價格、款式、顏色、實用性、等等;平時多注意少兒電視頻道;多去機關幼兒園小班看看,那里會反映出很多消費信息。
  11、心態問題:
  感覺沒有士氣;總覺得別人比自己好;(包括產品、店面、員工、合作商)老是想轉讓;經常會后悔;做事虎頭蛇尾;不敢面對現實;寄希望于市場會更好;借口多多;心態問題是最致命的一個問題,任何一項事情都會碰上挫折和迷茫,所不同的是,成功者會為成功找方法,失敗者只會為失敗找借口罷了。
  解決措施:
  學會往好處想,往壞處做準備!多看成功人士的傳記,多和成功人士和樂觀人士交流;擴大交際圈;保持積極心態。
  12、不知道問題:
  只知道生意不好,就是不知道問題出在哪里。這就如同去看醫生,醫生問你那里不舒服,你說不知道。你叫醫生怎么給你開處方?最多叫你吃些補品了事。不知道問題的所在,發現問題慢、發現不了最根本問題,這些都是觀察能力和分析能力不夠導致,說實在的,經商人士缺少這些素質是很危險的情況,特別是在競爭激烈、充滿誘惑與陷阱的商業時代
  解決措施:
  從最小的事情開始學會觀察與分析;多看推理故事;逼自己寫觀察日記;去預測別人店面的生意情況;經常去釣魚養成觀察習慣。
  13、定價問題:
  價格是很敏感的問題,有時候只要你的產品比對手貴一毛錢,客戶就喊你的價格高,但這是客戶的正常反映,并不代表什么,確定你的定價是否出問題,要看消費者背后的討論,假如六成以上的消費者在背地里都感覺我們的價格高,那就是我們定價高了。開業初期,消費者對你的店面還有沒一個定性的時候,定價高這種感覺一旦形成,就很難再消除。
  解決措施:
  我們不鼓勵價格戰,盡量和對手持平。假如消費者已經普遍反映價格高了,那就要不斷的搞一些促銷活動,然后再調低價格敏感產品,慢慢的消除客戶心理定勢,只要我們還想把店開下去,就一定要把消費者的心撫平,不管你有多么的不愿意。
  14、專業問題:
  客戶單筆成交量少、交易過程中都是消費者主動,我們被動、只能介紹產品的表面買點,無法介紹產品內在效果、無法讓客戶對你的話題產生興趣……,假如出現了以上的這些問題,那一定是專業知識出問題了,明顯的就是說服不了客戶,也引導不了客戶,店面變成了一個展廳,營業員只是起了防偷和收錢的作用,并沒有起到介紹和引導的作用,產品知識專業是成交量高的前提,你無法讓客戶服你,客戶憑什么聽你?
  解決措施:
  每天做總結、深度挖掘產品賣點、空余時間仔細查看相關資料、做筆記寫心得、看營養和育嬰方面的書籍。產品專業知識是一個厚積薄發的過程,沒有速成捷徑,只能靠用心積累!
  15、服務問題:
  客戶在店面時間短、進店后30秒之內還沒有營業接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機、無法記住老客戶名字,個人情緒帶到店面來、表情做作,假如有以上這些問題存在,那就證明你的服務出了問題。嬰兒用品店的客戶個個都是被呵護慣了的人,她們特別追求心情好(醫生就告訴她們,孕婦的第一要素就是心情愉快),假如我們服務不到,她們會立刻走人,寧可多花點錢去別的地方買,也不愿在我們這里消費。我們現實中也會碰到這樣的情況,有些地方服務不好,我們就寧可去遠的店面,寧可價格高一點,也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做:只要客戶開心,一切都好說話!反過來,假如客戶不開心,即使價格便宜一點,也無法留住她們!
  解決措施:
  規范營業員日常語言、表達方式、笑容、語氣、日常用語、制定詳細的接待客戶程序,讓營業員有章可尋,隨時知道自己應該做什么!人的潛意識里都是有惰性的,別指望營業員不用規章制度就會自覺,讓一切有章可尋才是最重要的。
  16、資金問題:
  進貨越來越少、錢越投越多,賬面算算有一些,現實中就是沒有現金、店面始終無法自己養活自己。假如有這些情況,那就是資金出現了問題,一是開店資金挪作他用,分不清財務;二是資金周轉慢,產生不了效益,三是根本就沒有留備用資金,一切費用都等著營業產生現金。假如能處理好資金問題,店面再小,別人也不敢小看你;假如處理不好資金情況,店面再大,也是越大越亂!
  解決措施:
  一、預留20%的備用資金;二、專款專用;三、盡可能的提高產品周轉率;四、不管你的店面有多小,一定要看財務報表。
  17、員工問題:
  服務態度始再三聲明不見改善、產品知識反復培訓不見效果、整個店面缺少生氣。假如出現這些情況,那就是員工出現了問題。員工問題是最頭疼的問題,因為重新招人也未必會更好,假如員工缺少歸屬感,她就很難盡心盡力。
  解決措施:
  制定詳細的操作方案,讓員工有章可尋;工資與提成掛鉤,多勞多得;設立獎罰措施;多組織溝通性質的活動,促進員工的凝聚力。
  18、營銷問題:
  只是讓產品進入了消費者的眼睛,宣傳理念進不了消費者的腦袋;客戶幾乎沒有忠誠度;新客戶增長緩慢;假如出現這些情況,那就是營銷方面出了問題。營銷不等同于推銷,營銷是一個系統工程,包括經營理念、服務宗旨、終極目標、核心競爭力等等,它以店面為載體,銷售產品的同時把自己的綜合信息滲入到消費者心中,讓店面隨著時間推移越來越有競爭力,最終弄成一個品牌!
  解決措施:
  制定企業文化、始終如一的向消費者輸灌相同的理念和宗旨。
  19、管理問題:
  誰都可以管,誰也可以不管;出事后找不到相關責任人;庫存老是出錯;大家都覺得自己忙,但并沒有真正的做  出多少實事。假如有這些情況,那就是管理出了問題,小店面靠做,大店面靠管。管理到位了,員工就是一群老虎,管理不到位,員工就是一群病貓。
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