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新開母嬰店常見的問題及解決方法

文字:[大][中][小] 2016-7-15    瀏覽次數:947    

  

  新開母嬰店常見的問題及解決方法就好像只要是上了網的電腦都會有不同程度的病毒存在一樣,任何一個母嬰店也一定會有不同的問題存在,像病毒一樣,輕者影響到網速.嚴重的會讓電腦系統崩潰,店面里存的問題也一樣,有些問題只是讓你的贏利少了些,而有些問題卻會讓店面倒閉,但不管是什么樣的問題,最終都將有解決的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么問題!

  地點問題:做生意講究天時地利,地點是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫院比較遠?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機的客戶路過?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業區?是不是剛開發的街道?回答“是的”越多,地點位置不好造成生意不好的可能性就越高!
  解決方法:開通會員銷售、介紹購物網站、實行送貨上門、重點開發附近小區客戶、上門推銷、多做宣傳!
  面積問題:有些店面雖然地點不錯,但是面積小,產品有限,想上新品又苦于增加不了貨架。對于新品層出不窮的嬰兒用品行業來說,假如你的店面少于40平米,這是比較危險的一種情況,一是無法豐富產品;二是競爭對手隨時有可能在你附近開更大面積的店面;三是你無法擴建,讓你心有余力不足。
  解決方法:增加產品的周轉率、收縮戰線只做核心的幾個產品、使用壁掛槽板:貨架,盡量的多展示產品。
  店面結構問題:店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是母嬰店比較忌諱的結構,很不容易處理。
  解決方法:聘請專業室內裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案,讓缺點變成特色。因為空間感強的專業人員可以隨機應變,不像我們這樣有空間固定思維,雖然要多花點錢,但一定值得!
  補貨的問題:對于新開店,常出現斷貨是比較致命的錯誤,客戶的心理承受度是兩次.第一次缺貨客戶覺得是正常的,我們一般都會給客戶承諾一個時間,告訴她什么時候到貨,假如客戶第二次來了還是沒貨,即使你的理由再冠冕堂皇,客戶也會棄你而去,只是少了這筆生意是其次,重要是客戶會對我們沒有信心。
  解決方法:補貨的問題上,我們的宗旨是:快速補貨,補好核心的貨,補客戶真正需要的貨!另可安裝使用下:飛蝶母嬰用品店管理軟件。軟件有自動提醒補貨及該補多少貨的功能(比較設定的安全庫存)。讓電腦來幫您管理,既不易出錯、又省人工成本。飛蝶母嬰店管理軟件支持條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款等。可一鍵查任意指定時間內的(例如:每日、每月、每年)指定商品的銷售量、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息等等。還贈送母嬰店專用商品條碼及價格庫(1萬多種商品信息),不用您一個個輸入,直接導入使用。軟件分有單機版、連鎖版
  定位問題:定位是一個戰略問題,假如戰略出錯,任何戰術都無所謂好壞,許多個開店的業主從不做任何調查,從不靠數據做決策,只是憑一個感覺做事情,自然也就不可能有準確的定位,判斷一個店面定位準不準確的標準是:是否適應了當地大部分客戶。假如你的產品只有頂尖消費者才會購買的,那一定是定位偏高了,因為當地真正有錢的客戶是不會在當地消費的,她們要去更好的城市消費(為了顯示自己的消費檔次與眾不同),假如都是些以價格為導向的客戶來消費,那一定是定位偏低了,標準的定位是中高檔消費為主。
  解決方法:向肯德基學習,開業前會選擇的店面附近做三個月的調查,調查消費結構,消費人群,消費方式等等,我們不要求你做三個月調查,但至少需要調查一個星期。
  定價問題:價格是很敏感的問題,有時候只要你的產品比對手貴一毛錢,客戶就喊你的價格高,但這是客戶的正常反映,并不代表什么,確定你的定價是否出問題,要看消費者背后的討論,假如六成以上的消費者在背地里都感覺我們的價格高,那就是我們定價高了。開業初期,消費者對你的店面還沒有一個定性的時候,定價高這種感覺一旦形成,就很難再消除。
  解決方法:我們不鼓勵價格戰,盡量和對手持平。假如消費者已經普遍反映價格高了,那就要不斷的搞一些促銷活動,然后再調低價格敏感產品,慢慢的消除客戶心理定勢,只要我們還想把店開下去,就一定要把消費者的心撫平,不管你有多么的不愿意。
  專業問題:客戶單筆成交量少、交易過程中都是消費者主動,我們被動、只能介紹產品的表面賣點,無法介紹產品內在效果、無法讓客戶對你的話題產生興趣……假如出現了以上的這些問題,那一定是專業知識出問題了,明顯的就是說服不了客戶,也引導不了客戶,店面變成了一個展廳,營業員只是起了防偷和收錢的作用,并沒有起到介紹和引導的作用。產品知識專業是成交量高的前提,你無法讓客戶服你,客戶憑什么聽你?
  解決方法:每天做總結、深度挖掘產品賣點、空余時間仔細查看相關資料、做筆記寫心得、看營養和育嬰方面的書籍。產品專業知識是一個厚租薄發的過程,沒有速成捷徑,只能靠用心積累!
  服務問題:客戶在店面時間短、進店后30秒之內還沒有營業員接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機、無法記住老客戶名字、個人情緒帶到店面來、表情做作。假如有以上這些問題存在,那就證明你的服務出了問題。母嬰店的客戶個個都是被呵護慣了的人,她們特別追求心情好(醫生就告訴她們,孕婦的第一要素就是心情愉快),假如我們服務不到位,她們會立刻走人,寧可多花點錢去別的地方買,也不愿在我們這里消費。我們現實中也會碰到這樣的情況,有些地方服務不好,我們就寧可去遠的店面,寧可價格高一點,也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做:只要客戶開心,一切都好說話!反過來,假如客戶不開心,即使價格便宜一點,也無法留住她們!
  解決方法:規范營業員日常語言、表達方式、笑容、語氣、制定詳細的接待客戶程序,讓營業員有章可循,隨時知道自己應該做什么!人的潛意識里都是有惰性的,別指望營業員不用規章制度就會自覺,讓一切有章可循才是最重要的。
  資金問題:進貨越來越少、錢越投越多,賬面算算有一些,現實中就是沒有現金、店面始終無法自己養活自己。假如有這些情況,那就是資金出現了問題,一是開店資金挪作他用,分不清財務;二是資金周轉慢,產生不了效益,三是根本就沒有留備用資金,一切費用都等著營業產生現金。假如能處理好資金問題,店面再小,別人也不敢小看你;假如處理不好資金情況,店面再大,也是越大越亂!
  解決方法:一、預留20%的備用資金;二、專款專用;三、盡可能的提高產品周轉率;四、不管你的店面有多小,一定要做財務報表。
  員工問題:服務態度再三聲明不見改善、產品知識反復培訓不見效果、—整個店面缺少生氣,假如出現這些情況,那就是員工出現了問題。員工問題是最頭疼的問題,因為重新招人也未必會更好,假如員工缺少歸屬感,她就很難盡心盡力。
  解決方法:制定詳細的操作方案,讓員工有章可循;工資與提成掛鉤,多勞多得;設立獎罰措施;多組織溝通性質的活動,促進員工的凝聚力。
  營銷問題:只是讓產品進入了消費者的眼睛,宣傳理念進不了消費者的腦袋;客戶幾乎沒有忠誠度;新客戶增長緩慢;假如出現這些情況,那就是營銷方面出了問題。營銷不等同于推銷,營銷是一個系統工程,包括經營理念、服務宗旨、終極目標、核心競爭力等等,它以店面為載體,銷售產品的同時把自己的綜合信息滲入到消費者心中,讓店面隨著時間推移越來越有競爭力,最終做成一個品牌!
  解決方法:制定企業文化、始終如一的向消費者輸灌相同的理念和宗旨。
  管理問題:誰都可以管,誰也可以不管;出事后找不到相關責任人;庫存老是出錯;大家都覺得自己忙,但并沒有真正的做出多少實事。假如有這些情況,那就是管理出了問題,小店面靠做,大店面靠管。管理到位了,員工就是一群老虎,管理不到位,員工就是一群病貓。
  解決方法:制定詳細的規章制度,責任到每個人,讓員工清楚自身職責。尋找—個執行力強的員工做店長,一如既往的執行下去,管理的最高法則就是貴在執行。
  換季問題:當季商品賣得慢,下季產品上得遲;每個季節過后總會有積壓商品存在;產品跟不上市場節拍。假如出現這些情況,那一定是換季環節出了問題,及時換季是零售業很重要的一個環節,它直接影響到資金周轉和市場占有率,新款上市會帶來一個消費小高潮,但時間很短,假如你上得慢,這個高潮就過去了,最重要的是會讓消費者覺得你的季節產品更替慢,假如想買新品一定不會先來你這里,最重要的,季節產品一積壓就要一年時間,假如資金原本就不充足,對資金周轉就無異于雪上加霜了。
  解決方法:一、開始就要學會銷售預測,每個月做一張產品銷售圖,以銷售數據為基礎,預測下一次進貨銷量;二、增加季節概念,不管有多少積壓產品,應上下季商品時就一定要上;三、拋卻“舍不得”心態,該降價的降價,該促銷的促銷,千萬別舍不得,很多老板造成產品積壓的原因就是“舍不得”。
  競爭問題:市場價格出奇的低;不斷的受到中傷;客戶分流情況嚴重;新店層出不窮。假如出現這些情況,那就是競爭環境出問題了。中國市場競爭情況向來惡劣,很少有人會從附加值、服務、品牌上做文章,基本上的招數就是價格戰和攻擊戰,也別指望這種競爭情況短期內會有改變,冰凍三尺,非一日之寒。價格戰的惡果是它引導了消費者只會比較價格,不會去比較附加值,假如大家比拼的是附加值,那消費者的觀念就不會在價格上,就會轉到哪家店面的附加值更多、更好這個方向來,這樣的話,母嬰店大部分的精力就會花在專業知識上、服務上、品牌上,這樣的市場才是一個良性的市場,經濟發展的定律告訴我們,這—定是母嬰店最終的走向,因為一個只會打價格戰的市場,一定是無可救藥的市場。
  解決方法:適應市場情況,盡可能的保持與市場價格平衡;盡量的提供產品附加值;尋找出自己核心競爭力;開通多種營業方式,讓相同的價格能產生更多的利潤。
  廣告問題:來的都是附近的客戶;營業額增長緩慢或不增反減:知名度低;出現這些情況,那明顯的就是廣告問題了,很多店主舍不得廣告投入,最多開業時印一些宣傳單發一下了事。廣告是開業前期重要的組成部分,我們資金預算就要有10%左右是用來廣告投入的,但因為廣告的投入到產生效果有一段時間,大部分店主舍不得花這個錢,認為不如用這些錢買些贈品現實,還有就是原本資金不多,有限的資金更是舍不得投在廣告里。
  解決方法:廣告不是可投可不投的問題,是投多投少的問題,前提是:一定要投。只不過是投在哪里?怎么投罷了。一句說,廣告問題是老板的一個心態問題,只要能認識到廣告的重要性,別的都不是問題!
  產品問題:定位失誤;款式過時;價格高;包裝不上檔次;實用性不強;這些都是屬于產品問題。定位除外,產品的款式、包裝、實用性這些問題牽涉到了業主的眼光和個人喜好,很多業主是根據自身喜好來進
  貨的,自己喜歡只是代表了一部分消費者觀點,容易以偏概全,也容易出現“自個兒喜歡,客戶不認賬”的情況。
  解決方法:開業前做一個詳細的市場調查,包括當地嬰兒用品的包裝、價格、款式、顏色、實用性、等等;平時多注意少兒電視頻道;多去機關幼兒園小班看看,那里會反映出很多消費信息。
  心態問題:感覺沒有士氣:總覺得別人比自己好;(包括產品、店面、員工、合作商)老是想轉讓;經常會后悔;做事虎頭蛇尾;不敢面對現實;寄希望于市場會更好;借口多多;心態問題是最致命的一個問題,任何一項事情都會碰上挫折和迷茫,所不同的是,成功者會為成功找方法,失敗者只會為失敗找借口罷了。
  解決方法:學會往好處想,往壞處做準備!多看成功人士的傳記,多和成功人士和樂觀人士交流;擴大交際圈;保持積極心態。
  不知道問題:只知道生意不好,就是不知道問題出在哪里。這就如同去看醫生,醫生問你那里不舒服,你說不知道。你叫醫生怎么給你開處方?最多叫你吃些補品了事。不知道問題的所在、發現問題慢、發現不了最根本問題,這些都是觀察能力和分析能力不夠導致,說實在的,經商人士缺少這些素質是很危險的情況,特別是在競爭激烈、充滿誘惑與陷阱的商業時代。
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